Afgelopen week was ik op de HortiContact in Gorinchem. Een mooi evenement om contacten aan te halen én om een goede indruk te krijgen van alle leveranciers rondom een ondernemer, teler of kweker in de tuinbouw.
Ik noem dit een mooi evenement vanwege de diversiteit van bedrijven en standhouders. Want de beurs zelf is niet overal even mooi. De contrasten in standbouw zijn tot mijn steeds terugkerende verbazing enorm.
De ‘grote’ bedrijven laten zich, zoals je mag verwachten, van hun beste kant zien. Bedrijven als de Rabobank, Interpolis, Flynth, Grodan, Haifa en Jiffy hebben een professionele stand. Zij ontvangen hun gasten in een ‘merk’-waardige omgeving. En tonen zo dat hun klant serieus nemen.
Het andere uiterste is diep treurig. Op deze beurs zijn legio voorbeelden van stands met een armoedige of goedkope uitstraling. In de standruimte een roll-up banner, een zitje en een standhouder die in dat zitje alleen achter de laptop zit. Geen oog voor de passant, wellicht een potentiële klant, en de uitstraling van de stand vertelt die passant helaas ook helemaal niets. Er is door de standhouder niet bewust gekeken naar de boodschap die je als bedrijf wil vertellen. Maar tegelijkertijd geeft hij wel een signaal af. Je ontvangt je gasten thuis toch ook met een hartelijke begroeting en je doet het overleg toch zeker niet in de bezemkast? Het is een gemiste kans om de stand niet als hulpmiddel in jouw marketing te zien. Ook als je deze beurs slechts op je lijstje heb staan om relaties aan te halen.
Een goede beursuitstraling hangt niet af van de bekendheid van je merk of van de hoogte van je budget. Een beurs is een belangrijk contactmoment met je klant. Je stand is ontvangstruimte en communicatiemiddel in één. Daarom denk je vooraf goed na over de volgende zaken;
- Wie verwacht ik op de beurs te ontmoeten?
Spreek je op deze beurs vooral bestaande klanten of verwacht je hier ook nieuwe klanten te ontmoeten?
- Wat wil ik deze bezoekers vertellen?
Bij een bestaande klant wil je de klantrelatie bevestigen. Je toont hem nieuwe ontwikkelingen en hoe daar zijn voordeel uit kan halen. Bij nieuwe klanten wil je dat ze snel de belangrijkste klantvoordelen van jouw product of dienst zien.
- Hoe zorg ik dat bezoekers zich het bezoek aan mijn stand herinneren?
Ontvang je bezoeker actief en hartelijk. Zorg dat je aandacht hebt voor het verhaal van je bezoeker. Laat hem of haar zien wat jouw product of bedrijf voor hem kan betekenen. Zorg dat het klantvoordeel van je product blijft hangen.
Als je weet wie je bezoekers zijn en wat je met ze wil delen dan kun je gericht gaan kijken naar de stand-inrichting die bij jouw verhaal en jouw budget past.
Gelukkig zijn er op de HortiContact ook goede voorbeelden te zien. Dus stands waar vooraf wel nagedacht is over bovenstaande vragen.
In de stand van Yara staan de klantvoordelen centraal. Als bezoeker weet ik meteen welke product bij Yara centraal staat en waarom ik voor Yara moet kiezen. Het klantvoordeel bij het product staat centraal. Dat voelt meteen goed, want kosten besparen is meer rendement.
Ook in de stand van Hortilux weet ik meteen welk product centraal staat. Via een strakke presentatie op de achterwand komen, steeds wisselend, verschillende klantvoordelen van een complete groeilichtinstallatie naar voren. Nieuwe klantvoordelen voor bestaande klanten maar ook herkenbare voordelen voor nieuwe klanten.
Een bijzonder compliment voor de stand van Speax. Zij helpen bedrijven om op te vallen met een sprankelende boodschap. En opvallen doet deze stand zeker. Ik herken in de stand een frisse blik op de tuinbouw, vertaald naar een kleurige visual. En de social media iconen die je gaan helpen om je verhaal te vertellen ontbreken uiteraard niet. Verhaal en ‘het vertellen’ in één keer verbonden.
Wil jij op de volgende beurs ook jouw klant direct aanspreken en heb je moeite met de vertaling van producteigenschappen naar klantvoordelen. Bel me dan eens, ik help je graag.