Positionering + Propositie =

postionering + propositie =

Als je effectief wil communiceren is het belangrijk dat je een geloofwaardig en pakkend verhaal hebt. Zo’n verhaal start met het vastleggen van je positionering en je propositie. Wie ben je en wat heb je te bieden?

Helaas worden positionering en propositie vaak door elkaar gebruikt.  Kort gezegd gaat je positionering over jezelf, over je identiteit; wie ben je, wie wil je zijn en hoe wordt je gezien door je klanten. Bij propositie start je juist vanuit je klant; welk probleem lost jouw product of dienst op voor jouw klant. Samen vormen de positionering en de propositie dus een perfecte basis voor jouw verhaal. En als je verhaal ontstaat vanuit een goede basis, dan is je verhaal geloofwaardig en kun je dit effectiever gaan delen.

Positionering

In je positionering is het belangrijk om kritisch te kijken naar wie je bent (identiteit) én naar hoe klanten en stakeholders jou zien (imago). Je identiteit reflecteert je karakter, je gedrag en jouw manier van werken. Je imago is het beeld dat je klanten van je hebben. Wie je bent en wat je doet heeft direct invloed op je imago.

Er zijn talloze modellen en methodes om je identiteit en je imago in kaart te brengen. Kies een model of onderzoeksmethode die bij je past. Zodra je een goed beeld hebt van je identiteit en je imago, kun je vaststellen wat anders of beter kan (wensbeeld). Je weet waar je staat en kunt bepalen hoe je je verder gaat ontwikkelen.

Let bij het benoemen van je identiteit op dat je werkelijk jouw huidige identiteit benoemt. Daar horen ook de minder leuke kenmerken bij. Sla je die over dan benoem je eigenlijk al je gewenste identiteit.

Propositie

Vaak heb je meerdere typen klanten. Niet iedere klant doet hetzelfde of verwacht hetzelfde. Werk zo nodig met klanttypes. Probeer je klanten in te delen op rationele kenmerken zoals bedrijfstype, bedrijfsgrootte, verantwoordelijkheden. Of als je veel persoonlijk contact hebt, kun je ook indelen op meer gevoelsmatige kenmerken zoals menstype, functieprofiel of plaats in de organisatie. Stel je zelf vragen als; Is je klant een beslisser, een uitvoerder of een coördinator?

Beperk het aantal klanttypes tot 3 tot 4. Focus op de grote overlappende kenmerken in een groep, niet op de kleine verschillen.

Probeer vervolgens een beeld te krijgen van de problemen en zorgen van elk klanttype. Voor het vastleggen van je propositie ga je in het hoofd van je klant zitten. Welke resultaten moet hij halen? Waar loopt hij dagelijks tegenaan? Kan jouw product de klant helpen om meer verdienen, minder kosten te maken, minder administratie te doen, het ziekteverzuim te verlagen, etc. etc.

Klantwaarde

Maak een overzicht van de producten en diensten die je levert. Benoem ook per product- of productgroep de voordelen. Leg jouw productoverzicht met alle voordelen naast de problemen en uitdagingen van jouw klanttypes. Daar waar jouw product meerwaarde biedt bij het probleem of de uitdaging van de klant daar zit de ‘klant-product fit’, ook wel klantwaarde genoemd.

Start jouw verhaal

Zodra je de klantwaardes in beeld hebt, kun je beginnen met het vastleggen van jouw verhaal. En omdat je weet wie je bent en waar je voor staat (identiteit), kun je in jouw eigen stijl en taal jouw meerwaarde voor je klant benoemen.

In het traject van positionering heb je al jouw sterke punten vastgelegd. Bij de propositie heb je ontdekt hoe jij de klant echt kunt helpen. Samen vormen ze de basis om jouw waarde voor de klant te delen vanuit jouw herkenbare identiteit. Jouw eigen verhaal, maar herkenbaar voor de klant.

Wil je de effectiviteit van jouw verhaal in je communicatie nog verder verhogen maak dan een communicatie- of marketing plan. Zo kun je jouw verhaal gericht gaan zenden naar de juiste klanten.


portret chantal oostvogels
Wil je aan de slag met jouw verhaal?
Zoek je een klankbord voor positionering of propositie? Ik help je graag.